Gérer la relation client avec efficacité
Module 6 - Cursus commercial
OBJECTIFS
Cette formation permettra aux participants de :
Comprendre les enjeux de la fidélisation client et son rôle dans le processus de gestion de la relation client
Définir sa stratégie de fidélisation
Mettre en place une relation client de qualité, fondée sur la confiance
Comprendre les besoins rationnels et émotionnels de ses clients, y répondre et les anticiper
Prévenir les difficultés relationnelles avec le client
Savoir gérer les situations difficiles
PROGRAMME
Fidéliser, pourquoi ?
Les enjeux de la fidélisation pour les métiers de prestation de service
Le lien entre qualité de la relation au quotidien et fidélisation
Les caractéristiques d’une relation client de qualité : la notion de réponse aux besoins, rationnels et émotionnels
Créer les conditions d’une relation client sereine et professionnelle
Créer la confiance : la communication non-verbale
Se mettre sur la même « longueur d’ondes » que son client
Comprendre les différences de cadres de référence et les respecter
Différencier faits et opinions
Utiliser le registre de vocabulaire du client
Comprendre les besoins du client pour y répondre et les anticiper
Exploiter la grille des besoins client : le S O N C A S
Connaître les différents types de questions, leurs effets et leurs limites
Reformuler pour valider la compréhension
Faire face aux situations délicates pour prévenir les difficultés relationnelles
Adopter la posture propice à un échange constructif : les positions de vie
Savoir « dire les choses » sans nuire à la relation (annoncer un retard, dire non, …)
Proposer des solutions innovantes et satisfaisantes pour lever les situations de blocage
Préparer l’échange pour être plus attentif à la qualité de la relation
Gérer les difficultés relationnelles et les conflits
Prendre en compte la dimension émotionnelle dans la relation
Le lien entre pensées, émotions et comportements
Traiter les objections (clients inquiets), le mécontentement et les réclamations
Les différentes manières de recevoir un message
La reformulation et le recadrage
Gérer les conflits et faire face à la colère :
La dynamique du conflit et ses étapes
Escalade et tactiques de désescalade : La « colline de la colère »
Faire face à la mauvaise foi et à la manipulation
Bâtir une stratégie de fidélisation
La clarification du rôle de chacun et de son importance dans le processus de gestion de la relation clients
La stratégie de l’hyper satisfaction : créer de la valeur / utiliser son réseau
Faire des réclamations clients un outil de fidélisation
Mettre en place un système de veille et d’écoute du client : les différentes sources
Détecter les signaux d’alarme
Mettre en place un processus d’alerte pour transmettre les informations aux acteurs clés
Intégrer les prinicipes du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en matière de collecte et de traitement des données
Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par l'OPCO ATLAS (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site de l'OPCO ATLAS),
Les critères à remplir sont les suivants :
- L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès de l'OPCO ATLAS
- Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente
Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr
Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.
PUBLIC
Tout salarié de la branche exposé à une relation client quotidienne, devant fidéliser et développer une qualité de service dans la durée
PRÉ-REQUIS
Aucun pré-requis
FORMAT
2 journées consécutives en présentiel (14h)
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
Les méthodes seront essentiellement actives : études de cas, exercices de découverte, vidéos, mises en situations contextualisées, partages de pratiques et d’expérience.
Les apports théoriques et méthodologiques viendront éclairer les expériences.
Nous proposerons aux participants une grille d’écoute et de fidélisation client leur permettant de construire leur stratégie de fidélisation.
Les participants réaliseront et repartiront avec leur plan d’action individuel (PAI)
MODALITÉS D'ÉVALUATION
Mises en situation, entraînements ou exercices donnant lieu à un feedback du formateur
Autodiagnostics
Autoévaluation par le participant
Participants en situation de handicap
Nous vous invitons à nous contacter afin que nous envisagions ensemble les meilleures solutions pour adapter notre formation à vos besoins
- Du 21 au 22 juin 2022
- Du 9 au 10 juin 2022