Savoir détecter les opportunités (Confirmés)

MODULE 2B - CURSUS COMMERCIAL


OBJECTIFS

Cette formation permettra aux participants de :

Découvrir les techniques permettant d’organiser son action de prospection

Préparer son argumentation

Franchir les barrages 

Répondre aux objections en toute sérénité

Obtenir des rendez-vous avec des prospects qualifiés 

 

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LE + DE CE STAGE
1h30 de classe virtuelle après la formation afin d'optimiser
la mise en place d'un Plan d'Action Individuel (PAI).
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PROGRAMME

Savoir organiser sa prospection 

Préparer sa prospection en déterminant le contexte, les objectifs et les cibles

Préparer ses outils : les fichiers et l’argumentaire téléphonique

Détecter les leads : les différentes sources

Qualifier son fichier, dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD)

PAI : à partir de l'état des lieux, les participants :

> élaborent les grandes lignes de leur argumentaire

> se fixent des objectifs en termes de qualification de fichier

 

Utiliser les techniques de communication propices à un échange téléphonique de qualité

Les spécificités de l’outil « téléphone » par rapport à l’entretien en face à face

La prise en compte du cadre de référence du client

La création d’une relation de confiance

Le choix des mots

L’importance du non-verbal

La mise en place d’une écoute active

Les vertus de la reformulation

PAI : détermination des 3 objectifs clés à mettre en œuvre lors des prochains entretiens de prospection

 

Réussir le premier contact téléphonique

Se préparer mentalement

Déterminer son objectif d’entretien

Préparer son plan d’appel

Passer les barrages pour atteindre le décideur

Se présenter et présenter l’objet de l’appel

Identifier les besoins et critères du prospect

Répondre aux objections

Obtenir un RDV grâce à une argumentation impactante

PAI : élaboration d'un plan d'entretien

 

Suivre ses prospects

Analyser son entretien

Définir la prochaine étape

Savoir relancer 

Finalisation par les participants de leur PAI

 

CLASSE VIRTUELLE (1H30) UN MOIS APRÈS LA FORMATION

État des lieux de la mise en œuvre des PAI

Identification de succès, des points de blocages

Recherche de solutions et d’options

Approfondissement de certains points théoriques ou méthodologiques abordés pendant la formation présentielle.

 

La date et l’horaire de la classe virtuelle seront fixés pendant la formation présentielle

Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par le FAFIEC (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site du FAFIEC),

Au 3 juillet 2018 :

  • Dans la limite de 8 salariés pour les entreprises de moins de 299 salariés.
  • Dans la limite de 2.6% de l'effectif pour les entreprises de 300 salariés et plus.

 

Les critères à remplir sont les suivants :

  • L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès du FAFIEC
  • Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente

 

Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr

Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.

PUBLIC

Tout salarié de la branche en charge de prospecter régulièrement et de manière intensive, essentiellement par téléphone

 

PRÉ-REQUIS

Aucun pré-requis

 

FORMAT

- 1 journée en présentiel, soit 7 heures.

Soit 7h

 

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

Des méthodes très vivantes et actives :

- Travaux en ateliers

- Etudes de cas contextualisés

- Mises en situations adaptées aux spécificités des métiers de la branche

- Activités de découverte : brainstorming, jeux pédagogiques, …

- Partage d’expériences

Des apports théoriques et méthodologiques

Les participants établiront leur PAI : plan d’action individuel

Les participants, s’ils le souhaitent, pourront travailler sur leur propre fichier de prospects

 

EN AMONT DE LA FORMATION

Mise à disposition sur notre plateforme de :

- Ressources documentaires et vidéos de découvertes

- Un questionnaire préparatoire destiné à valider les pré-requis, recueillir les attentes des participants et leur perception de la thématique

 

EN AVAL DE LA FORMATION - HOTLINE

L’intervenant se tiendra à la disposition des stagiaires, par mail, pendant les 6 mois suivant la fin de la formation, afin de les aider dans la mise en œuvre opérationnelle et quotidienne des techniques et méthodes apprises pendant la formation.

France entière
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