Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

Module 3 - Cursus commercial


OBJECTIFS

Cette formation permettra aux participants de :

Connaître les quatre étapes clés de la démarche commerciale

Identifier les spécificités de la vente de prestations

Obtenir les informations permettant d’aboutir à un diagnostic de ses besoins

Construire son offre et son argumentation en réponse aux besoins, attentes et motivations du client

Proposer son offre de manière convaincante

Répondre aux objections

Négocier sa prestation en préservant ses marges

Conclure et obtenir l’engagement du client

Pérenniser la qualité de la relation

 

 

PROGRAMME

 

1 - Démarche commerciale, de quoi parlons-nous ?

Les spécificités de la démarche commerciale pour les métiers de la Branche

Les quatre étapes de la démarche commerciale et leurs objectifs respectifs : le « carré d’As de la Vente »

L’état d’esprit et la posture appropriés

2 - La phase de diagnostic

La préparation 

Préparer son dossier et recueillir les informations

Identifier les informations à obtenir, dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en matière de collecte et de traitement des données

Définir son objectif

L’entretien

Créer les conditions favorables à l’échange grâce à une prise de contact réussie

Pratiquer les techniques d’écoute active : 

la règle des 80/20

les questions efficaces – la reformulation – le silence

tenir compte du cadre de référence de son interlocuteur pour éviter les risques d’incompréhension (inférences)

Découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur

organiser son questionnement pour obtenir des informations utiles et implicantes : la méthode CIAO

découvrir les motivations d’achat « irrationnelles »

Établir son diagnostic

3 - La phase de vente

La préparation

Construire sa réponse et son argumentation : 

identifier les points forts de son offre en adéquation avec les besoins identifiés

transformer les caractéristiques en avantages et bénéfices clients

définir son objectif

 

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Intersession de 3 à 5 semaines : mise en oeuvre du PAI
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L’entretien

Présenter son offre de manière convaincante : parler « bénéfice » et choisir le registre adapté aux motivations d’achat de son interlocuteur

Accueillir les objections et les traiter

comprendre ce qui amène le client à objecter

identifier le type d’objection : les 3 familles d’objections

choisir la parade appropriée

Donner des preuves

4 - La phase de négociation 

La préparation

Identifier les « objets » à négocier pour éviter le piège de la négociation « centrée prix » 

Établir sa grille de négociation : position affichée – objectif – point de rupture

L’entretien

Repérer  le « bon moment » pour entrer en phase de négociation : « pas de négociation tant que le client n’a pas envie d’acheter »

Identifier le champ de la négociation grâce à une écoute attentive

Manier habilement le système des concessions – contreparties

Identifier et déjouer les tactiques de son interlocuteur

Faire valider les étapes et obtenir l’engagement : le closing

5 - La phase de réalisation

Pérenniser la qualité de la relation commerciale

Porter l’image de son entreprise

Détecter de nouvelles opportunités

Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par l'OPCO ATLAS (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site de l'OPCO ATLAS),

 

Les critères à remplir sont les suivants :

  • L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès de l'OPCO ATLAS
  • Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente

 Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr

Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.

Public

Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions

Pré-requis

Avoir déjà été impliqué dans les relations clients et disposer d’une expérience de 1 à 3 ans minimum

Format

- 2 journées consécutives (14h)

- Intersession de 3 à 5 semaines

- 2 journées consécutives (14h)

Soit 28h 

Méthodes pédagogiques

Des méthodes très vivantes et actives :

- Travaux en ateliers

- Etudes de cas contextualisés

- Mises en situations adaptées aux spécificités des métiers de la branche

- Activités de découverte : brainstorming, jeux pédagogiques, …

- Partage d’expériences

Des apports théoriques et méthodologiques

Les participants établiront leur PAI : plan d’action individuel

Les participants construiront leurs propres outils à partir de grilles qui leur seront proposées

Les participants, s’ils le souhaitent, pourront travailler sur leur propre fichier commercial (clients et prospects) 

Modalités d'évaluation

Mises en situation, entraînements ou exercices donnant lieu à un feedback du formateur

Autoévaluation par le participant

Participants en situation de handicap

Nous vous invitons à nous contacter afin que nous envisagions ensemble les meilleures solutions pour adapter notre formation à vos besoins

 

Paris
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