Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face
Module 3 - Cursus commercial
OBJECTIFS
Cette formation permettra aux participants de :
Connaître les quatre étapes clés de la démarche commerciale
Identifier les spécificités de la vente de prestations
Obtenir les informations permettant d’aboutir à un diagnostic de ses besoins
Construire son offre et son argumentation en réponse aux besoins, attentes et motivations du client
Proposer son offre de manière convaincante
Répondre aux objections
Négocier sa prestation en préservant ses marges
Conclure et obtenir l’engagement du client
Pérenniser la qualité de la relation
PROGRAMME
1 - Démarche commerciale, de quoi parlons-nous ?
Les spécificités de la démarche commerciale pour les métiers de la Branche
Les quatre étapes de la démarche commerciale et leurs objectifs respectifs : le « carré d’As de la Vente »
L’état d’esprit et la posture appropriés
2 - La phase de diagnostic
La préparation
Préparer son dossier et recueillir les informations
Identifier les informations à obtenir, dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en matière de collecte et de traitement des données
Définir son objectif
L’entretien
Créer les conditions favorables à l’échange grâce à une prise de contact réussie
Pratiquer les techniques d’écoute active :
la règle des 80/20
les questions efficaces – la reformulation – le silence
tenir compte du cadre de référence de son interlocuteur pour éviter les risques d’incompréhension (inférences)
Découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
organiser son questionnement pour obtenir des informations utiles et implicantes : la méthode CIAO
découvrir les motivations d’achat « irrationnelles »
Établir son diagnostic
3 - La phase de vente
La préparation
Construire sa réponse et son argumentation :
identifier les points forts de son offre en adéquation avec les besoins identifiés
transformer les caractéristiques en avantages et bénéfices clients
définir son objectif
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Intersession de 3 à 5 semaines : mise en oeuvre du PAI
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L’entretien
Présenter son offre de manière convaincante : parler « bénéfice » et choisir le registre adapté aux motivations d’achat de son interlocuteur
Accueillir les objections et les traiter
comprendre ce qui amène le client à objecter
identifier le type d’objection : les 3 familles d’objections
choisir la parade appropriée
Donner des preuves
4 - La phase de négociation
La préparation
Identifier les « objets » à négocier pour éviter le piège de la négociation « centrée prix »
Établir sa grille de négociation : position affichée – objectif – point de rupture
L’entretien
Repérer le « bon moment » pour entrer en phase de négociation : « pas de négociation tant que le client n’a pas envie d’acheter »
Identifier le champ de la négociation grâce à une écoute attentive
Manier habilement le système des concessions – contreparties
Identifier et déjouer les tactiques de son interlocuteur
Faire valider les étapes et obtenir l’engagement : le closing
5 - La phase de réalisation
Pérenniser la qualité de la relation commerciale
Porter l’image de son entreprise
Détecter de nouvelles opportunités
Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par l'OPCO ATLAS (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site de l'OPCO ATLAS),
Les critères à remplir sont les suivants :
- L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès de l'OPCO ATLAS
- Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente
Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr
Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.
Public
Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
Pré-requis
Avoir déjà été impliqué dans les relations clients et disposer d’une expérience de 1 à 3 ans minimum
Format
- 2 journées consécutives (14h)
- Intersession de 3 à 5 semaines
- 2 journées consécutives (14h)
Soit 28h
Méthodes pédagogiques
Des méthodes très vivantes et actives :
- Travaux en ateliers
- Etudes de cas contextualisés
- Mises en situations adaptées aux spécificités des métiers de la branche
- Activités de découverte : brainstorming, jeux pédagogiques, …
- Partage d’expériences
Des apports théoriques et méthodologiques
Les participants établiront leur PAI : plan d’action individuel
Les participants construiront leurs propres outils à partir de grilles qui leur seront proposées
Les participants, s’ils le souhaitent, pourront travailler sur leur propre fichier commercial (clients et prospects)
Modalités d'évaluation
Mises en situation, entraînements ou exercices donnant lieu à un feedback du formateur
Autoévaluation par le participant
Participants en situation de handicap
Nous vous invitons à nous contacter afin que nous envisagions ensemble les meilleures solutions pour adapter notre formation à vos besoins
- Du 23 au 24 mai 2022 et les 13 et 14 juin 2022