Maîtriser la relation commerciale avec un service achats

Module 8 - Cursus commercial


OBJECTIFS

Cette formation permettra aux participants de :

Comprendre le fonctionnement, la logique et les enjeux des services achats

S’approprier les principes, outils et techniques de négociation à utiliser face à ses interlocuteurs en fonction de leur typologie de négociateur

Optimiser la négociation en développant une argumentation centrée sur la création de valeur

Préparer sa négociation en intégrant la logique de son client

Conduire son entretien en respectant les principes de la négociation constructive

Prendre du recul sur sa pratique…

 

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LE + DE CE STAGE
1h30 de classe virtuelle après la formation afin d'optimiser
la mise en place d'un Plan d'Action Individuel (PAI).
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PROGRAMME

Comprendre les nouveaux enjeux des achats

D’une posture administrative à une posture stratégique

Les enjeux de la fonction achat

Les enjeux de la relation fournisseurs

L’organisation de la fonction achat

Les métiers de la fonction achat

Le profil des acheteurs

 

Identifier les étapes du processus achat de prestations pour mieux comprendre l’acheteur 

Les étapes du processus achat et la mise en perspective avec le processus de vente

L’analyse du besoin : du cahier des charges technique au cahier des charges fonctionnel – la construction du cost model

L’analyse du marché : la matrice de Porter

La définition de la stratégie achats selon Kraljic 

La sélection et l’évaluation des fournisseurs : scorecard et SLA (Service Level Agreement) 

La place de la négociation dans le processus achat

Les outils des achats utilisés au cours du processus : les enchères inversées, les outils de gestion d’appel d’offre, les SRM (Supplier Relationship Management)…

 

Comprendre les craintes des acheteurs de prestations pour mieux argumenter son offre

Les spécificités des achats de prestations

Les risques spécifiques aux achats de prestations

 

Construire son argumentation en réponse aux enjeux de ses  clients 

Le principe de la création de valeur

Bâtir une argumentation efficace en création de valeur : la « Value Pyramid » 

 

Négocier la valeur de ses prestations en maintenant ses marges

Construire sa grille de préparation : enjeux, positions affichées, objectifs, points de rupture

Définir sa stratégie

Choisir ses techniques de négociation

Préparer ses concessions et contreparties

Déjouer les tactiques de déstabilisation des acheteurs

Conduire l’entretien en respectant les 3 C de l’entretien de négociation constructif : consultation, confrontation, conclusion

 

CLASSE VIRTUELLE (1H30) UN MOIS APRÈS LA FORMATION

État des lieux de la mise en œuvre des PAI

Identification de succès, des points de blocages

Recherche de solutions et d’options

Approfondissement de certains points théoriques ou méthodologiques abordés pendant la formation présentielle.

 

La date et l’horaire de la classe virtuelle seront fixés pendant la formation présentielle

Afin d’optimiser la séance, les participants auront préalablement envoyé à l’intervenant les situations qu’ils souhaitent traiter et les points qu’ils veulent approfondir pendant la classe virtuelle. 

Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par le FAFIEC (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site du FAFIEC),

Au 3 juillet 2018 :

  • Dans la limite de 8 salariés pour les entreprises de moins de 299 salariés.
  • Dans la limite de 2.6% de l'effectif pour les entreprises de 300 salariés et plus.

 

Les critères à remplir sont les suivants :

  • L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès du FAFIEC
  • Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente

 

Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr

Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.

PUBLIC

Tout salarié de la Branche ayant à faire face à des services achats performants sur un marché fortement concurrentiel

 

PRÉ-REQUIS

Avoir déjà été confronté à un service achat et avoir une expérience de la négociation

 

FORMAT

- 2 journées consécutives en présentiel (14h)

Soit 14h

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POUR APPROFONDIR ET S'ENTRAINER

Un module complémentaire permet aux participants, durant une journée, de s'exercer de manière intensive à la négociation. Découvrir le programme ici :

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MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

La pédagogie active et participative de ce module alterne des apports théoriques et méthodologiques de l’intervenant avec des échanges d’expériences, des mises en situations contextualisées et des simulations d’entretiens filmées et analysées par le groupe (travaux de réflexion sur situations réelles à partir de cas « métier » choisis en fonction de l’intérêt des participants)

Les participants réaliseront et repartiront avec leur plan d’action individuel (PAI)

 

EN AMONT DE LA FORMATION

Mise à disposition sur notre plateforme de :

Ressources documentaires

Un quizz : que connaissez-vous de la fonction achats ?

Un questionnaire préparatoire destiné à valider les pré-requis, recueillir les attentes des participants et leur perception de la thématique

 

  

EN AVAL DE LA FORMATION - HOTLINE

L’intervenant se tiendra à la disposition des stagiaires, par mail, pendant les 6 mois suivant la fin de la formation, afin de les aider dans la mise en œuvre opérationnelle et quotidienne des techniques et méthodes apprises pendant la formation.

Lyon
  • Du 15 au 16 novembre 2018