Construire et déployer une stratégie commerciale

Objectifs

Cette formation permettra aux participants de :

Connaître et comprendre leur marché

Construire les offres

Décider de leur stratégie et fixer les objectifs

Définir les outils et moyens de l’action commerciale

Construire et déployer le plan d’action commercial

Programme

Analyser son environnement

Les quatre dimensions de la stratégie commerciale :

• Quoi : le produit
• Où : le marché
• A qui : la cible
• Pourquoi : la politique de l’entreprise

Clarifier les objectifs de son Entreprise

Analyser son marché :

• Son portefeuille client
• Son portefeuille produit
• Le couple client / produit
• Ses forces et faiblesses 

Analyser ses concurrents 

Définir sa stratégie commerciale

Choisir sa stratégie de positionnement : fidélisation, conquête, développement

Définir ses choix en fonctions de son analyse : choisir sa cible

Décliner son offre en fonction des cibles

Construire et mettre en œuvre un plan d’action commerciale

Identifier et chiffrer les moyens de son action commerciale :

• L’action commerciale terrain : clients, prospects, suspects
• Les outils d’aide à la vente : les argumentaires de vente, documents publicitaires
• La Communication institutionnelle et événementielle
• Les actions de  relations publiques et leurs outils
• Les actions marketing
• La gestion de l’information commerciale en interne
• La gestion de l’équipe commerciale : le management

Décliner la stratégie en plan d’action : Les règles de construction du plan d’action commerciale

Piloter et suivre les actions commerciales

Construire ses outils de suivi : Les tableaux de bord 

Suivre les actions et mesurer leur rentabilité

Mettre en place les actions correctives.

Les formations relevant des Actions collectives peuvent être financées jusqu’à 100% par l'OPCO ATLAS (dans la limite des fonds disponibles et selon les conditions en vigueur sur le site de l'OPCO ATLAS),

Les critères à remplir sont les suivants :

• L’entreprise doit être à jour de ses cotisations auprès de l'OPCO ATLAS
• Les participants inscrits doivent avoir le statut de salarié de l’entreprise adhérente

 Plus d’informations sur le site www.fafiec.fr

Pour les entreprises soumises à quotas, le calcul de ces derniers sera effectué en fonction du nombre de salariés inscrits et non en fonction du nombre d’inscriptions pour un même salarié, chaque salarié pouvant suivre toute ou partie du cursus.

PUBLIC

Tout public ayant à développer une activité commerciale (dirigeants salariés, managers commerciaux, Consultants séniors, directeurs …)

PRÉ-REQUIS

Connaître son offre commerciale

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

Très pratique et opérationnelle, cette formation est conçue comme une formation-action.

Les participants construiront, étape par étape, leur stratégie et leur plan d’action commerciale, à partir de diverses grilles qui leurs seront proposées.

Ils partiront avec une feuille de route finalisée.

EN AMONT DE LA FORMATION

Mise à disposition sur notre plateforme de :

- Ressources documentaires et d’un guide permettant aux participants de rassembler les informations qu’ils utiliseront pendant la formation présentielle (leur marché – leurs produits – leur positionnement)

- Un autodiagnostic permettant aux participants de faire un état des lieux de leur état d’avancement en termes de stratégie commerciale

- Un questionnaire préparatoire destiné à recueillir leurs attentes et leur perception de la thématique 

EN AVAL DE LA FORMATION - HOTLINE

L’intervenant se tiendra à la disposition des stagiaires, par mail, pendant les 6 mois suivant la fin de la formation, afin de les aider dans la mise en œuvre opérationnelle et quotidienne des techniques et méthodes apprises pendant la formation.